Практика маркетинга

Заявки есть, продаж нет: что проверить до увеличения рекламного бюджета

Улётный Маркетинг · 4 ноября 2026

Если обращения не превращаются в продажи, сначала найдите этап потери: качество заявки, обработка, предложение или решение клиента. Увеличение потока не устраняет проблему на следующем этапе и может только увеличить нагрузку на команду.

1. Отделите заявки от контактов

Скачивание материала, вопрос о вакансии, регистрация на мероприятии и запрос услуги — разные действия. Их нельзя складывать в одно число и считать потенциальными покупателями сопровождения. Отдельно отмечайте тесты, дубли и спам. Для своей услуги запишите признаки целевого обращения: задача клиента, нужный продукт, география, объём и возможность выполнить заказ.

2. Проверьте путь обращения

Убедитесь, что заявка попадает ответственному сотруднику, а он видит, с какой страницы и предложения она пришла. Сохраните дату, источник, название формы и статус обработки. Если письмо доставлено, а аналитическая цель не зафиксировалась, это отдельная задача измерения. Отсутствие события в аналитике не доказывает отсутствие обращения.

3. Разберите несколько реальных диалогов

Проверьте, что происходит после отправки формы: когда клиенту отвечают, удаётся ли связаться, выясняют ли задачу, предлагают ли следующий шаг. Не ограничивайтесь отметкой «не купил». Причины «не подходит услуга», «нет нужного объёма», «не согласована цена», «не вышел на связь» требуют разных действий.

4. Сверьте обещание рекламы и предложение

Человек мог ожидать бесплатный разбор, разовую услугу или готовый расчёт, а получить предложение долгого сопровождения без объяснения состава. Проверьте объявление, страницу, форму и первый ответ как одну последовательность. Предложение должно показывать, кому подходит услуга, что входит в работу и что произойдёт после обращения.

5. Постройте короткую таблицу воронки

Сравнивайте не только заявки, полученные за месяц, но и их дальнейшую судьбу. Договор может быть заключён позже. Если смешать разные периоды, можно неверно оценить работу канала.

Пример: важен объём заказа, а не только число обращений

У компании «Альянс» из Перми задача состояла в привлечении заказчиков на персонал. В работе были упаковка продуктов под клиента, коммерческое предложение и сценарий поиска заказчиков. По данным клиента, в конце июля — начале августа поступила заявка на 200 работников, по которой заключили договор. Также приходили обращения на 5–10 работников.

Здесь один крупный запрос нельзя оценивать так же, как один небольшой. При этом заявка и договор на 200 работников не означают, что 200 человек уже вышли на объекты. Исходные около 80 ежемесячных выходов и размер новой заявки — разные показатели. Подробнее о работе с «Альянсом».

Что менять первым

Если обращения нецелевые — уточните аудиторию и предложение. Если целевые теряются до разговора — исправьте распределение и обработку. Если разговоры есть, а предложений нет — проверьте квалификацию и следующий шаг. Если предложения не принимают — разберите причины с отделом продаж, а не меняйте рекламу вслепую.

Для первичного разбора можно запросить бесплатную Карту продвижения бренда. Она помогает определить приоритетные направления работы; результат продаж зависит от исполнения и условий бизнеса.

Читайте также: Маркетинг на аутсорсинге или штатный маркетолог: как выбрать для бизнеса